ROAS : définition

Le ROAS (Return On Ad Spend) mesure le revenu généré pour chaque euro investi en publicité : c'est l'indicateur de référence pour juger l'efficacité d'une campagne d'acquisition payante.

Formule

ROAS = revenu généré par la pub / dépense publicitaire.

Exemple : vous dépensez 5 000 € sur une campagne Meta Ads B2C qui rapporte 20 000 € de chiffre d'affaires. Le ROAS est de 20 000 / 5 000 = 4, soit 4x (ou 400 %). Chaque euro dépensé a généré 4 € de revenu.

Pourquoi c'est important

Le ROAS permet d'arbitrer rapidement entre canaux, campagnes et audiences : on coupe ce qui sous-performe et on réinvestit sur ce qui scale. C'est un signal de pilotage quotidien, lisible par les équipes média comme par la direction.

Attention toutefois : un ROAS de 4 ne veut pas dire que vous êtes rentable. Il raisonne sur le revenu, pas sur la marge. Si votre marge brute est de 25 %, un ROAS de 4 ne couvre que tout juste le coût publicitaire (4 × 25 % = 100 %), sans compter logistique, support ou coûts fixes. Pour un modèle d'abonnement, le ROAS premier mois ignore aussi la LTV : un ROAS faible à J0 peut être très rentable sur la durée de vie client.

Comment l'améliorer

• Fiabilisez le tracking (server-side / Conversions API) pour ne pas sous-estimer les revenus attribués.
• Optimisez les créas et le ciblage : le ROAS dépend autant du taux de conversion que du coût d'acquisition.
• Raisonnez en ROAS cible par marge : fixez le seuil minimal à partir de votre marge brute, pas d'un chiffre arbitraire.
• Sur les modèles récurrents, pilotez aussi au LTV/CAC pour ne pas couper des campagnes rentables à long terme.