ROI : définition

Le ROI (Return On Investment, ou retour sur investissement) mesure le gain net généré par un investissement rapporté à son coût. C'est l'indicateur de rentabilité de référence pour arbitrer une dépense, un canal ou une campagne.

Formule

ROI = (gain - coût) / coût, exprimé en pourcentage.

Exemple : vous investissez 10 000 € en acquisition et générez 25 000 € de marge attribuable. ROI = (25 000 - 10 000) / 10 000 = 1,5, soit 150 %. Chaque euro investi rapporte 1,50 € de gain net.

Attention à ne pas confondre ROI et ROAS. Le ROAS (Return On Ad Spend) rapporte le chiffre d'affaires généré à la dépense publicitaire, sans déduire les coûts (produit, logistique, salaires). Un ROAS de 4 peut masquer un ROI négatif si la marge est faible. Le ROI raisonne en gain net, le ROAS en revenu brut.

Pourquoi c'est important

Le ROI permet de comparer des investissements de nature différente sur une base commune : un budget média, un recrutement, un outil SaaS. C'est la métrique qui parle au comité de direction, car elle traduit chaque euro engagé en rentabilité réelle. Pour un pilotage acquisition fiable, il se combine au ratio LTV/CAC, qui intègre la valeur client sur toute sa durée de vie.

Comment l'améliorer

• Raisonnez en marge nette, pas en chiffre d'affaires : intégrez tous les coûts variables et indirects.
• Fiabilisez l'attribution (tracking server-side) pour ne pas sous-estimer les gains générés.
• Définissez un horizon de calcul clair (mois, trimestre, durée de vie client) selon votre cycle de vente.
• Réallouez le budget vers les canaux au meilleur ROI plutôt que de chercher à maximiser le volume à tout prix.